两周内测、两月付费用户破万，当AI视觉理解能力突破屏幕限制，教育科技正走向虚实融合的新征程。
来源|多知
作者|徐晶晶
大约一年前，鲁雅琦的身份标签有了新变化，从互联网大厂，投身进入了教育科技领域创业。她毕业于哥伦比亚大学经济学与教育学专业，曾任职好未来、字节跳动教育产品战略、快手的AI技术战略，拥有近10年教育+AI的行业经验。创办“盒智科技”后，该公司很快便获得了来自奇绩创坛的投资。
过去这一年，她带领团队依托视觉模型，定义了一款全新的教育硬件产品，拟于今年下半年发布。
在硬件蓄势待发之际，团队推出的儿童博物馆导览产品“鹿奇奇博物游”已快速验证市场——一款深度融合AI的小程序，刷新了家长带孩子逛博物馆的体验，定价是传统同类产品的5-10倍，但付费转化率接近50%，上线60天，付费用户就突破万人关卡。
（图源自鹿奇奇博物游产品）
更值得关注的是，作为创业团队，他们摸索出了一条识别创新机会、敏捷高效迭代的路径，这款小程序产品就是一次阶段性的成功，当前稳定现金流已反哺硬件研发，鲁雅琦坦言博物馆导览只是团队产研能力的验证载体。“我们真正的壁垒在于通过视觉理解能力，建立实体环境与数字内容的动态交互系统。基于AI突破屏幕和书本的限制，带来学习场景的延伸，创造孩子在真实环境中的学习体验，这是我们的愿景。”
（图源自盒智科技2024年底奇绩路演日材料）
踏上创业这条路，鲁雅琦也有颇多感悟，她近日与多知分享了创业以来的思考。
以下是多知和鲁雅琦的对话（经多知编辑）：
01 找机会：“AI视觉理解突破屏幕限制，带来学习场景的延伸”
多知：是什么样的契机让你想要开始创业？
鲁雅琦：我从大学时就开始做教育领域的创业，毕业后先进入互联网大公司，也是出于积累业务经验、等待创业时机的考虑。2023年生成式AI浪潮来临，我就开始利用业余时间找方向，开发过很多产品Demo，做测试拿反馈，直到产品思路迭代到成熟的状态，2024年年中，我就正式从大厂出来创业。到了下半年，陆续有了更多核心成员的加入，目前团队人数不多，但在互联网教育和AI应用方面有全链条的成熟经验。很快我们也顺利拿到了来自奇绩创坛的第一笔融资。能拿到融资其实比较幸运，因为当时创业想法非常纯粹简单，这个产品是我自己掏钱也要去做的事情，先有了这个决心，融资更多是催化剂，在一些关键节点上产生加速作用。
多知：作为一个创业项目，主要靠什么收获了投资人的初步青睐？
鲁雅琦：一方面是团队的原有行业经验比较扎实，另一方面是选择了合适的AI切入点，我们主要押在视觉理解赛道上，这也是投资人认可的方向。视觉理解，可以类比为人的第三只眼睛，给了用户另一种感官体验。这种感官体验能突破过往屏幕和书本的限制，带来一系列学习场景的延伸。
多知：决心押注视觉理解方向后，当时是怎么聚焦到博物馆导览方向的？排除了哪些场景最后才聚焦到这一方向的？
鲁雅琦：实际上我们的核心产品是智能硬件，可以下次展开分享。因为硬件的研发周期较长，过程中我们的软件产研团队就腾出手做了博物馆导览，这个软件产品仍然符合我们团队的核心愿景——基于视觉理解的技术优势，创造孩子在真实环境中的学习体验，不仅能验证我们用AI打造新品类、捕获市场需求的能力，也能有稳定收入支撑公司在硬件方面更长线的投入。选定这个场景，我们不到一个月就做出了Demo，一个月之后就To C商业化了，目前已经是非常稳定的现金流产品。
02 找载体：“儿童不是一个等待被填满的容器”
多知：博物馆或者旅行社已经提供了很多观展讲解的服务，你们怎么识别其中的创新机会？
鲁雅琦：博物馆确实已经提供了很多观展讲解的服务：比如导游和讲解器。但是核心问题在于，这些对孩子来说太过于工具化，孩子并不知道自己为什么要听讲解，听了有什么用。所以我们重点在于重新设计孩子的使用路径。先用故事化、剧情化的形式，给孩子创造一种身份代入感，然后用闯关的形式，持续牵引孩子兴趣，把知识嵌入游戏，让孩子玩中学，穿插一些小挑战，不断给孩子学习结果的正反馈。
对孩子来说，跟（文旅等）其他产品相比，教育产品讲究的是一种完整的体验：要在前期帮孩子塑造学习意愿，找准一个学习交付的载体，以有效的激励进行学习引导，最后进行学习结果输出。这是个完整的链路，缺少任何一环都会影响体验和效果。
除此之外，一个更深层次的视角是，家长带孩子都有一个隐性需求——解放自己。在博物馆里，家长和孩子共同逛展，家长做攻略、赶路已经非常累了，如果孩子对博物馆没有兴趣，要么走马观花、要么吵着出去，对家长的心力消耗非常大，所以我们在设计上尽量能让孩子自主地、深度地完成观展，让家长省心，这是产品一上线就能打动家长的地方。我们的定价是传统讲解工具的5-10倍，家长好评、复购、转介绍数据非常好，就说明了这个产品带来的价值是非常超预期的。
（图源自小红书平台）
多知：做这款产品遇到的核心挑战是什么？
鲁雅琦：核心挑战在于对儿童心理的把握。举个例子，以往很多从业者和家长都有一个惯性思维，会觉得最好的讲解产品应该是用户走到哪，内容讲到哪，这种自动触发是最顺畅的体验。
但对于孩子来说，走到哪讲到哪，仍然是单向的被动的灌输。最能提升孩子观展体验的是什么呢？是让孩子主动去找，孩子找到了，就有正反馈，他在找的过程中就已经调动了所有感官在观察、思考、判断，会比以往逛展看得更认真更仔细。对孩子来说，关键在于兴趣意愿，所以要想办法把孩子的好奇心具象化，调动起来。
儿童不是一个等待被填满的容器，而是一把需要被点燃的火炬。我们要做的除了提供燃料，也需要提供一根最方便他点燃的火柴。点燃他兴趣的那一刻起，只要提供源源不断的燃料，这个产品就立住了。
03 快迭代：“小红书是产品早期的试验场”
多知：在研发过程中，AI在产品里充当了怎样的角色？
鲁雅琦：两个方面。
第一，AI是生产力工具。不仅提升内容生产效率和效果，还有面向孩子的个性化解答。
第二，AI有了打破屏幕内外信息差这样的能力。让孩子不用一直盯着屏幕，设备能通过视觉理解调用一系列AI能力增强孩子在真实环境里的体验。
多知：怎么保证AI生成的内容是准确严谨的？
鲁雅琦：我们的做法是，首先，从流程上设有人工的多轮审校。第二，从专业性上，引入该领域的专家团队，建立专有的知识库。
多知：“鹿奇奇博物游”目前的用户量是多少？花了多长时间触达到这么多用户？
鲁雅琦：产品上线两个月就达到付费用户过万了，现在仍在快速增长。
多知：怎么做到在两个月快速触达这么多用户的？
鲁雅琦：最开始我们在小红书分享产品思路和测试机会，不到一周就获得了近千个种子用户，当时产品做的非常简易，也没有完成审核正式上线，小程序后台最多只能让15个人同时使用，我们就前一天分配测试名额，第二天用户使用后进行访谈、收集反馈，连夜迭代，接着把使用权限回收释放给次日的内测用户。在这种“日更”的迭代速度下，到半个月后小程序通过审核正式上架，产品的完整度已经非常高了。后来的增长，一方面来自付费流量，更主要来自用户自发传播，尤其是在小红书，一个真实的用户在使用产品后发自内心地分享，会有强大的长尾效应，口碑传播的链路非常高效。除此之外，现在有一些学校、旅行社也会主动找我们合作。
多知：小团队创业，选定场景并快速验证的这套机制是怎样运转的？
鲁雅琦：我们团队有一个共识：在进行大规模产研投入之前，必须能先找到一个低成本且可持续的渠道，触达有尝新精神的用户，如果找不到这批用户，要么说明需求场景不准确、要么说明用户画像不准确，都不该盲目投入产研。直到能找到这批用户，接下来需要产研和运营配合起来，运营负责激发用户的共创精神，产研负责高频测试迭代。作为小公司没有什么品牌包袱，不用担心暴露半成品给用户，这也算是一种优势。
多知：近两年，“一人公司”的概念涌现。小而美的团队会是AI时代创业的主流组织形态吗？
鲁雅琦：业务的早期发展，有两个核心：一个是迭代速度，一个是人才密度。在AI的加持下，这两个杠杆的效率变得更高了，所以小团队是一个必然趋势。大公司可能有沟通壁垒、决策犹豫，这给了创业公司更多的机会窗口，AI让小公司能更快站稳脚跟，形成增长的正循环。
04 “做正确的事情就够了，为什么要做难的事情”
多知：创业这一年，有哪些感悟？
鲁雅琦：我以前非常喜欢看商业传记和战争历史，但现在在创业实践中才有了体感。最近让我印象最深的是链家创始人左晖的那句话——要做难而正确的事情。很多年前我第一次听到的反应是，做正确的事情就够了，为什么还要做难的事？
我创业后就理解了，这句话说的是一种面对竞争的选择。
以前我们有段时间纠结，要不要先抓热点，做一些投入门槛低的产品，但做着做着我们发现，如果一件事特别简单，那入场的竞争者必然鱼龙混杂，这个市场很快会陷入恶性竞争，比如说陪伴型产品，可能是一件正确的事情，但也是相对简单的事情，入场者参差不齐，就容易在产品体验没有打磨好之前，就搅乱了市场定价和用户耐心。
对我们来说，什么是正确的事？是基于AI突破屏幕和书本的限制，带来学习场景的延伸，创造孩子在真实环境中的学习体验。什么是难的事？是做好这个体验的过程中，团队需要配备复合能力，比如要有软硬件开发和供应链管理能力、优质内容生产能力。这些能力的堆叠，就让这件事的复杂度变得比较高。这条路，它很难一步走完。但是在这个过程中，付出的试错成本、研发投入，最终都会帮我们构建出在这个市场中足够高的壁垒。
（图源自盒智科技官方社交媒体账号对新硬件产品的宣传海报）
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